Verkäufern haftet oft ein wenig schmeichelhafter Ruf an. Die Absicht eines Verkäufers ist sicherlich nicht immer, ein Produkt um jeden Preis zu verkaufen. Wie Jörg Kintzel in einem Artikel in der Zeitschrift „Cash“ betont, ist der Vertrieb als zentraler Aspekt zu betrachten, als der „Grundstein“ eines jeden Unternehmens, auch des Finanzgeschäfts.
Der Wert eines Produkts und seine Verkäuflichkeit
Wie misst man den Wert eines Produkts? In gewisser Weise hängt ein Großteil dieses Wertes von der Verkäuflichkeit des Produkts ab und davon, ob das Produkt tatsächlich verkauft wird. All dies ist jedoch nicht nur von der Attraktivität des Produkts abhängig, sondern auch von einem sorgfältigen und ausgeklügelten Verkaufsservice, der die Erwartungen der Kunden erfüllt und zufrieden stellt. Der Vertriebsaspekt darf also nicht ausgeblendet werden, wie Kintzel sehr deutlich macht. Er hält ihn - wie bereits erwähnt - für den Grundstein eines jeden Unternehmens oder, wie er schreibt, „des Wirtschaftskreislaufs“. Ja, aber wie motiviert man Vertriebler zum Verkaufen? Die wirksamste Methode ist, wie Sie sicher verstanden haben, die intuitivste: Diejenigen, die verkaufen, erhalten einen Prozentsatz der Verkaufserlöse.
Die schwierige Kunst des Verkaufens
Der Verkauf eines Produkts, auch eines Finanzprodukts, ist eine komplexe Angelegenheit. Es erfordert Motivation und den Willen, viele Schwierigkeiten zu überwinden. Zunächst einmal muss man lernen, viele Neins zu akzeptieren, ohne zu sehr darauf zu bestehen, diese Antwort zu ändern, sondern zu versuchen, sie zu verstehen und zu motivieren. Kintzel macht deutlich, dass dies kein Job für jedermann ist: Der Druck, Verträge abschließen zu müssen, kann sehr stark werden, und entgangene Verkäufe können von manchen als irreparable Niederlage empfunden werden. Wenn der Vertrieb professionell und transparent abläuft, profitieren viele davon: Natürlich diejenigen, die das Produkt vermarkten und diejenigen, die es verkaufen, aber auch die Kunden selbst, die sich wertgeschätzt fühlen, wenn man ihnen das Gefühl vermittelt, die richtige Wahl getroffen zu haben.
Der Vertrieb als strategischer Vermögenswert
Der Vertrieb wird so zu einem zentralen Asset für die Unternehmen. Gerade in dieser Phase des Neustarts, so Kintzel, sei es für Unternehmen wichtig, hart daran zu arbeiten, die Effektivität dessen zu maximieren, was in jeder Hinsicht als Motor des Unternehmens angesehen werden kann. Wie Kintzel es unverblümt ausdrückt: „Ein Unternehmen ohne Vertriebler ist ein totes Unternehmen“.
